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18周岁以上，无犯罪记载，0元加盟费，就能成为小鹿茶的“合资人”？文 | 章航英编辑 | 杜博奇建立18个月上市，缔造最快IPO记载，估值达45亿的瑞幸咖啡，开始了“二次创业”。这一次，它要靠一杯小鹿茶，再一次坐上加速度。曾经，瑞幸咖啡敏捷扩张，是靠投资人的钱和补助。
如今，小鹿茶靠的是下沉和加盟。不外，小鹿茶的“清奇”之处在于——什么“加盟”？明显是“新零售合资人”，而且相比于其他奶茶品牌动辄几十万的加盟费，小鹿茶不要一分钱——0元就能成为合资人。今年7月份建立以来，小鹿茶正在疯狂扩张。
记者打电话相识加盟条件，发现只需满足18周岁以上，无犯罪记载，便能近乎无门槛地成为小鹿茶的“合资人”，谁能不心动？不外，激动之前，先等等。瑞幸为什么还要做小鹿茶？企查查数据显示，小鹿茶品牌建立于2018年2月。
而其首次公布是在今年的7月。定位“年轻人的活力茶饮”，并在两个月后“单飞”，使用了独立身牌及门店视觉体系。“瑞幸不够快”是瑞幸咖啡首席运营官刘剑对它的评价。建立一年多的瑞幸咖啡就开出3000家门店，今年要开到4500家。
要知道星巴克进入中国20年，也才开了4000家店。然而，它却还想要更快。不仅更快，还要占领更多市场。
瑞幸咖啡的目的是一二线都会，小鹿茶则把目的瞄向了三四线及更多下沉市场的年轻人。这个时候，瑞幸咖啡原有的直营模式便有了局限，而小鹿茶搞低门槛的“新零售合资人”，不仅可以转移一笔开店成本，扩张的程序也将加速。
茶饮是一个近千亿的市场，而且，茶饮与咖啡的客群不仅有重叠，而且在场景上也能有所交织——咖啡是事情学习时候的提神醒脑神器，奶茶饮品是休闲娱乐时候的甜蜜犒劳。瑞幸咖啡团结首创人、高级副总裁郭谨一也认识到了这一点：茶和咖啡现在是办公室最受接待的两种饮品。如果说咖啡是瑞幸烧了几十亿教育的市场，那么茶饮便完全不需要消费者说服。
小鹿茶的“三板斧”大街小巷多如牛毛的奶茶品牌，各种门店不下40万家 ，但依然缺乏头部连锁茶饮品牌。行业混战，草泽之中，风险虽大，揣着资本的瑞幸，似乎另有一线时机。3000家直营门店是瑞幸的基本盘，相比之下，喜茶和奈雪都不到400家，走加盟模式的一点点也才2000多家店。
除了线下地面门店，小鹿茶还上线了独立APP，而且与瑞幸App数据互通，一来多了线上气力，二来线上线下互动，渠道优势变得很是显着。另外，做品牌是瑞幸最擅长的事。其时汤唯、张震手捧小蓝杯的广告刷遍都会电梯、地铁，而这次小鹿茶又携肖战卷土又来，用广告狂轰乱炸，颇为吸引年轻人的眼球。
另外，在奶茶界存在着“10家门店9个口胃”的现象，这与加盟店在供应链和门店操作上无法统一把控有关。而小鹿茶APP线上下单的模式将“山寨”门店挡在了外面，而且号称用“物联网”生产设备，似乎能在很大水平上保证尺度化，此为数字化运营优势。0元加盟掩护割韭菜？小鹿茶官网先容：“新零售合资人”是基于互联网新零售模式的新型署理模式。
合资人与瑞幸配合谋划小鹿茶门店。配合谋划、风险共担、利润共享。另外，与传统加盟方式差别的是，“新零售合资人”模式前期不收加盟费，而且会在市场扩展期给予合资人生长新客户的补助，配合开拓市场。
翻译过来就是，优惠券还是会继续发，社交裂变还是会继续做，否则客人哪来呢？那么“新零售合资人”需要支付什么？来看前期投入：店面装修（6-8万元）、设备采购费（包罗咖啡机和奶茶设备）15万元左右，保证金5万元。盘算下来，“入伙费”约30万元，而且还不包罗门店每月租金、水电费、咖啡师和伙计人为。这么一算下来，似乎并不比加盟普通的奶茶品牌来的自制。
那么合资人怎么赚钱？谜底是从门店利润中抽成。由于完全线上运营，流水全在系统后台，合资人按月提现。每个月的毛利润凌驾2万后，经瑞幸按一定比例分成后，再扣除门店租金、人员人为、水电杂费之后，才是合资人赚得手的钱。
根据瑞幸的估算，理想的情况是，若天天卖出800杯小鹿茶，每杯13元的客单价和50%的毛利率，合资人月毛利约莫在156000元，那么每月合资人获得制作交付费在110600元，扣掉其他成本，3个月便可回本。有人说，不用加盟费，不赚钱不抽成，瑞幸良心了。
也有人说，若是赚不到钱合资人贴进去的也是实实在在的装修费、质料费、保证金，如果赚钱了怕是给瑞幸“贴钱打工”。如果你问一个奶茶招商处的事情人员，他会告诉你，天下没有免费的午餐，不收加盟费的品牌一定会在后期加倍把钱收回来。或者他会建议你去看看瑞幸咖啡的财报——主业都是亏损的，做小鹿茶招加盟，是为了让财报悦目一点，这样亏损下去早晚要退市。
“你说它是割韭菜呢还是割韭菜呢？”瑞幸2019年Q2财报显示，净亏损为6.8亿元。店面营业亏损为人民币5580万元，根据门店3000家算，瑞幸单店运营亏损到达1.9万元。排队都是优惠券闹得？小鹿茶在每周二、四、六三天，都市在北京和厦门展开招商会，若有投资意向后，现场可以举行面试和资质评估——不外，满足18周岁和没有犯罪记载的条件，也相当于没有门槛。
听说，每场招商会仅限200人到场，每场都爆满，如今到场需要先打电话预约。小鹿茶招商处客服告诉记者，两月前开放加盟以来，现在全国已经开了43家店，杭州还只开了一家。
于是记者便来到西湖区教工路的这家小鹿茶“探店”。这家蓝色清新的门店位于一座商业大厦的一角，不得不说杭州首店的地址是选得很是好的，四周正是办公楼和学校。
因此事情日的中午便有络绎不停的人流进入。岑岭时候，10多平米的店内站满了10多人，屋外桌椅区另有客人在期待取餐。店内一共3个伙计忙碌的事情着，不时还要抚慰催单的客人。一个客人已经催了两遍了。
平时提前20分钟点总能搞定，而这次他已经快等了半小时了。伙计告诉他，他之前有两个大单，一个点了10杯，另一个点了16杯。除了四周公司团购之外，另有一个可能，他们可能是受“买10 赠10”的福利吸引。下载小鹿茶APP后，页面上不仅有小鹿茶饮品，而且另有大师咖啡、轻食、坚果。
一杯27元的啵啵牛乳黑糖奶茶，使用1.8元折扣券后，便只要不到5元。这位客人告诉记者，他是四周大学的学生，小鹿茶的味道在他看来挺不错了，不外若是没有优惠券，他可能会犹豫——究竟四周可选择的奶茶品牌太多了。呈相同看法的人不在少数。
身边不少朋侪都反映，没有优惠券连瑞幸咖啡都不会点。这家小鹿茶门店开了一个月不到，其中不少人应该是被社交圈裂变的大幅度优惠券吸引而来。曾鸣在《智能商业》中提到，在这个时代，靠治理者去复制原有模式，很难比得上在另一个领域里有更深积累的创业者的发作力。
陌头巷尾常驻的奶茶品牌，哪一个不是有两把刷子？因此，瑞幸发放优惠和福利不失为一个前期拓客好方法，不外，补助还会连续多久？今年一月份，瑞幸咖啡首创人、CEO钱治亚表现“未来3-5年连续补助，暂时不思量盈利问题”。瑞幸可以不赚钱，究竟不停开出的加盟门店的用户数据都在APP上，不停沉淀的用户数据可以资助其在资本市场上不停堆高估值，可是他的那些合资人呢？瑞幸的野心一个意外的发现是，杭州教工路上这家小鹿茶并不是加盟店，而是瑞幸旗下的直营店。伙计告诉记者，他只是瑞幸的员工，并不清楚天天卖出的小鹿茶的数量，也不知道天天的流水。
数据都在后台，对员工保密。若不相识实情，或许原本摩拳擦掌的人们看了这一幕，便会迫不及待奔赴北京和厦门的小鹿茶招商大会了吧？那么，瑞幸为什么要营造这样一种“忙碌”情形，并用0元加盟费吸引人们前来开店？或许，瑞幸的野心不只是咖啡，也不只是茶饮。
钱治亚曾说“瑞幸不仅仅是咖啡”，在他看来，咖啡只是一个很是好的抓手。高粘性、高频次、高毛利。
如此看来，茶饮是另一个抓手的增补，人群重叠、场景交织、市场下沉。别忘了瑞幸的口号是：从咖啡出发，成为国人日常生活的一部门。瑞幸看重的是咖啡或者茶饮背后的人群和数据。
抓住了“人”，便能抓住围绕其展开的一切需求。《智能商业》中有一段形貌，判断一家企业是否触网最重要的尺度，是这个企业的焦点产物和服务有没有实现在线化。
在线化可以颠覆原有商业逻辑，可以与用户建设一连性关系。线下不停扩展的门店，是与消费者毗连的无处不在的渠道。而终端消费者的积累的需求，资助瑞幸在链接上游供应商上赢得筹码。这即是瑞幸的两个精密咬合转动向前的“飞轮”。
咖啡和小鹿茶不是终点，无论是去年上线的轻食还是最近推出的坚果，也都只是其中的一部门。
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