美容店，你的故事能感动主顾吗‘亚美体育app官网’

请点击输入图片形貌　　在同质化竞争日趋严重的今天，美容店遍布大街小巷，主顾凭什么要进你的店？你满足了主顾真正的价值主张吗？其实市场竞争拼到最后，拼的就是谁对目的客户明白得越发深刻。　　下面从美容店的定位、迎客、咨询、照顾护士和离店等5个环节举行分析，探讨如何打造一个让主顾流连忘返的美容店。　　定位阶段　　在谈定位前，先看一个罗伯特·西奥迪尼在他著名的商业经典《影响力》里讲述的故事。　　他的朋侪在美国的亚利桑那州开了一家出售印度珠宝的商店，其时正值旅游旺季，商店里主顾盈门，店里的那些绿松石珠宝物超所值，可就是无人问津，他们想了种种招数，还是卖不出去。

　　朋侪在出门购货前，破罐子破摔地留给售货员一张字条：“本柜的所有商品，价钱乘1/2。”没想到伙计误把他潦草的1/2看成了2，价钱统一翻了一倍。出人意料的是，这些珠宝居然迅速销售一空。

　　其实背后的原理很简朴，这些较富足的游客没有几个真正明白珠宝，他们区分真假和质量优劣的依据就是“价钱”。　　因此，在销售心理上，有些工具不是因为质量“好”才“贵”，而是因为“贵”才“好”。　　作为美容店的谋划者，就需搞明确，你的主顾是谁？他们购置一项服务的“支点”在哪？他们对效果满足度评判的依据又是什么？　　为谁服务，决议了美容店的定位。

其实一个美容店定位高中低端，自己并不是问题。如果定位中低端，无非靠严谨的内控成本、极简的环节、尺度化的服务流程、快捷的服务，以极具诱惑力的价钱走量取胜。如果定位中高端，就要针对所选择的某类消费群体，凭据他们的特点，提供一套能解决他们诉求或痛点的方案。例如，哈根达斯的价钱是普通冰激凌的8倍，照样热销，就在于你为目的主顾提供了什么。

　　定位的同时也意味着品牌的打造。品牌，决议了一个美容店对主顾的吸引力和盈利水平，也决议了一个美容店能走多远。

　　迎客阶段　　迎客阶段是决议一个新客去留的焦点环节。一般说来，留客可以通过四个方面来实现：　　1.主顾迅速分流。

美容店服务质量的体现，效率是一方面。为了提高主顾良好的服务体验，美容店入口处可设置一个服务接待区。在主顾进店后，接待区的服务员便实时相迎，并快速举行分流：对事先预约的老客，可直接进入照顾护士环节；对祛痘、祛斑、减肥等刚需类的主顾，则直接引导到专业咨询环节。

然后，把美容店的优势资源和主要精神放在首次服务的非刚需主顾身上。　　2.打开主顾心扉。在各行各业，不恰当的相同方式，容易“埋雷”，会让主顾发生防范心理，并阻碍后面的顺利成交。

打开主顾的心扉，一般需要三方面的行动：方位舒适、话题合适与行为辅佐。　　攀谈时的方位会影响到最终交流的效果。一般来说，人的身体有差别的反映区：“接纳区”和“防御区”。

站在“接纳”一侧，会让对方感受比力舒服，他对交流的内容也会更容易接受，相反，对方潜意识就会对你有所抵触。人的“接纳侧”一般在主顾挎包的相反侧，或者在头发分线最少的一侧，顺时针盘发者一般在左侧，等等。

　　首次见主顾时，可以选择“您住在某某小区？”“您是从事艺术事情的吧？”之类的话题，这种问话的技巧在于，先说出一个明确的谜底，然后让对方来更正。这能让主顾在不知不觉中放下戒心，而不是像问“家在那里”那样让主顾发生疑惑。

　　迅速打开心扉，还需辅以行动。譬如看到主顾戴着眼镜，就可以边谈天，边帮对方用店里设置的超声波清洗机清洗眼镜。如果对方戴着金银首饰，也可以免用度超声波清洗，以此来迅速拉近相互的距离。

　　3.识别目的消费群体。识别目的消费群体，主要通过主顾之前去过的照顾护士店档次、照顾护士频次就能相识到，然后凭据自己店的定位举行甄选。如果对方是一个低端消费者，建议中高端美容店不要轻易接纳，他们往往容易吹毛求疵，继之带来负面宣传。

　　倘若店内没有相应的照顾护士措施，建议只管推荐一个靠谱的医疗机构，而不是对所有进店的主顾照单全收。这种口碑带来的效果，也许远超服务她所获得的收益。　　4.形成专业权威印象。

一个美容店的权威印象，能让主顾放下戒心，发生敬畏，赢得信任。　　形成权威印象的方法有多种。譬如，店里悬挂专家或大师的“合影”，或者见告名人及当红影星也想来做照顾护士的信息等，美容店的名气和权威性自然也就不言而喻。

其实做到这些并不难，无非去听一次大师的培训，或专程造访大师并聆听其教诲等，都有获得合影的时机；也可以跟明星经纪室联系，免费为人家做照顾护士，人家想来没时间则是另一回事。固然说话很关键，一旦被对方谢绝“不去”，这个名头也就没法用了。　　咨询阶段　　这个阶段的目的，是在相识主顾肤质的同时，让主顾对照顾护士效果发生信任，同时配合商定首次照顾护士的方案。

咨询相识时，最好摆设在一个关闭的、不受滋扰的房间。既便于双方深入交流，又便于主顾信息的保密。咨询阶段可分为四个步骤：　　1.消除戒心。

为了取消主顾的挂念，可事先告诉对方，相识肤质等测试阶段不会收取任何用度，如果对照顾护士方案等不满足，随时都可以脱离。也不要像其他同行，见到主顾就拼命挽留，要选择那些适合的并能做出效果的主顾。　　2.获得信任。

在获得信任的相同上，可以接纳“矛盾性”的话题方式。由于一小我私家的性格往往具有两面性，在每小我私家的心田深处，都市隐藏着一个与外在体现完全相反的自己，并盼望被人明白。一旦有人指出他隐秘的痛苦和矛盾，就会让他大吃一惊，甚至引为知己。　　在专业性话题上，最好能先容问题皮肤的原理、照顾护士的依据、专业照顾护士的尺度等，并告诉每个服务环节的科学性，同时在推荐的尺度中暗含自家店的特色优势。

在谈天的同时，还可以配合专业的设备对她的肌肤举行一系列测试。语言+行为就能迅速赢得她的信任。　　3.挖掘需求。

在获得主顾信任后，就需深入相识主顾的综合情况，譬如职业、家庭结构、家庭收入、常用的化妆品品牌、有无过敏、照顾护士频次、常去的照顾护士店，等等。相识的历程中，关键要挖掘三点：期望获得怎样的照顾护士，脱离原来美容店的原因是什么，他“漂亮”背后真正的诉求是什么，并一一在迎客阶段转来的信息表上详细记载。　　4.制定首次照顾护士方案。制定照顾护士方案是美容店的长项，不再赘述。

　　但为了增强方案的说服力，对首次服务的主顾，先容照顾护士方案时可接纳“身份标签看齐法”，即见告他圈层中的某权威人士，也经常惠顾这个美容店。如果主顾的身份是医生，可以用当地知名医院的专家、主任等来举例。

这种“身份认同”感，会让主顾感受自己的选择是正确的。　　照顾护士阶段　　专业照顾护士，是每家美容店天天都在做的作业。

一个主顾对皮肤照顾护士效果的感知，来自于系列因素的综合考量，远不止照顾护士水平的崎岖。譬如全国各地的知名小吃，一般只有一家“正宗店”，但如果把当地数百家同类店的小吃混放到一起，让主顾及专家品尝，第一名的未必是那家所谓的“正宗店”，那为什么大家还感受“正宗店”的最好吃？这内里就包罗了心理因素。　　真正高明的美容店，谋划的就是主顾的心理。

下面先容美容店造就转头客的“七步法”：　　1.所在选择。首次照顾护士最好选择在开始咨询时所用的独立房间，既能不受打扰，又便于深入交流。　　2.房间部署。

房间的部署最好以简约、平静为基调，做好隔音，灯光最好配以柔和的暖色系列。这样部署主要是营造一个平静的情况气氛，让主顾暂时忘却凡间的烦恼，获得心灵片刻的安宁。　　3.配景音乐选择。

配景音乐可以选择舒缓的轻音乐，并阶段性使用催眠曲。　　4.催眠。

在皮肤照顾护士前，可用三五分钟做一次六级催眠中的浅度催眠，当主顾一觉醒来，身体会感受特别轻松，并容光焕发。换句话说，精神状态最佳时焕发的色泽甚至能凌驾任何一次美容的效果。　　5.专业照顾护士品级推荐。

凭据咨询阶段相识的情况，针对差别的消费条理，推荐相应的照顾护士品级。据心理学家统计，接纳“拒绝—让步法”比用直接推荐法的乐成率和主顾满足率更高。也就是先推荐最高端的，被拒绝后再选择低一层级的。

　　6.招牌技法。想在美容行业树立自己的品牌形象，就需要具有自己奇特的招牌技法。其实换句话说，也就是照顾护士时使用某种令人眼花缭乱的行动。

　　7.化妆。在照顾护士竣事后，最好能稍微做一下面部化妆，究竟皮肤照顾护士是一个循序渐进的历程，而化妆则可以立竿见影。在主顾遇到同事或朋侪后，这种显着的变化就会酿成话题。　　离店阶段　　据营销专家统计，一个主顾在消费后，影象最深的是入店和离店时的履历。

因此离店时，应让主顾感受有趣、有效，并回味悠长。详细可以通过8个环节来到达：　　1.有趣。

可以将离店出口的梳妆镜换成电控感应镜，只要主顾站到梳妆镜前，电控美容镜上就自动跳出有趣的字幕或一句话笑话，如“确认了眼神，你是个有故事的人”“别妙想天开了，开心就好”，等等。　　2.运气。在照顾护士竣事后，可用转盘抽奖碰运气。

主顾可凭据转盘的读数在会员折扣的基础上再享受相应的奖励。　　3.受尊重。在结账前，主顾可凭据对服务的满足水平，举行保密性评价，主顾的评价决议美容师的收入，这就欺压美容师不得不设法为主顾提供最佳服务。　　4.档案记载及会员卡发放。

在主顾结账时，举行档案录入，同时注明消费特点等，然后凭据消费累计金额或者累计次数，对到达要求者送卡或升级。　　5.有意义。在主顾结账后，可以引领主顾去捐钱箱处签名。也就是主顾的每一笔消费中，都包罗着爱心捐钱，从而让主顾的“美容”不再是一次普通的消费行为，而上升为一种受社会尊重的爱心行动，并被赋予了人格的肯定。

　　6.预约技巧。预约并不是简朴地凭据主顾和美容店二者利便的时间确定，而是联合蓄客的几多，如果蓄客较少，则需预约到比力忙碌的时间段。　　7.分享体验。在带有美容店LOGO的地方，可以放置“祥瑞物”或哈哈镜或鲜花等，主要用于主顾朋侪圈的分享。

　　8.利益共享。对差别级此外会员，在生日、完婚纪念日、传统节日等都可享受美容店赠送的差别礼物，而最高级此外钻石卡主顾，则有资格入股美容店并享受保底分红等权利。　　作者：知名职业司理人，心理咨询师请点击输入图片形貌文章泉源：销售与市场网 www.cmmo.cn (作者: 宋子义)。

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